B2B Lead Generation: come trovare nuovi clienti aziendali online

Quando fai business, trovare nuovi clienti rappresenta senz’altro una delle sfide più grandi e importanti. Grazie all’avvento degli strumenti digitali, tuttavia, hai a disposizione diverse strategie concrete per farlo in modo efficace e mirato. Ci riferiamo per l’appunto alla B2B lead generation, dove l’acronimo B2B sta per “Business to Business” (letteralmente “da azienda ad azienda”) e si riferisce a un insieme di attività pensate per attirare contatti utili tra le aziende: contatti intesi come potenziali clienti che operano nel medesimo settore professionale dell’azienda in questione.

A differenza della pubblicità generica, infatti, la lead generation B2B non punta a “vendere subito”, ma a costruire relazioni con le persone giuste, come decision maker, manager e imprenditori. Parliamo quindi di una strategia che funziona nel medio – lungo periodo, e che può fare davvero la differenza per chi cerca nuovi partner o clienti aziendali.

In questo articolo scopriremo nel dettaglio cos’è la B2B lead generation, perché è importante, di quali strumenti si serve e come riconoscere un contatto davvero interessato. 

L’importanza della B2B Lead Generation

Nel mondo B2B, la ricerca di nuovi clienti non si basa certo sulla fortuna. Le vendite tra aziende sono infatti più complesse, con cicli decisionali più lunghi che coinvolgono spesso più persone: dal marketing al commerciale, passando naturalmente anche dal CEO. La B2B lead generation ti permette di intercettare potenziali clienti che stanno già cercando soluzioni simili alle tue. L’obiettivo non è quello di rincorrerli a caso, bensì di “sedurli” attraverso contenuti, messaggi o campagne pensate apposta per loro. Così facendo, infatti, riuscirai a costruire fin dall’inizio un sentimento di fiducia, che potrebbe poi tradursi in un rapporto di collaborazione redditizio. In un mercato sempre più competitivo, del resto, chi genera lead in modo costante ha più possibilità di crescere e scalare il business, senza dover dipendere dai soli clienti storici.

Strumenti digitali per generare contatti B2B

Fare B2B lead generation non significa solo “fare pubblicità”, ma costruire un sistema per attirare e coltivare relazioni con potenziali clienti aziendali. Per farlo, puoi servirti di diversi strumenti digitali che possono aiutarti ogni giorno e che includono:
1. CRM (Customer Relationship Management) e automazioni come HubSpot o ActiveCampaign: strumenti che ti aiutano a gestire i contatti nel tempo, a segmentare il pubblico e a inviare comunicazioni personalizzate.
2. LinkedIn, ossia il canale social più usato nel B2B: qui puoi trovare le figure chiave delle aziende, pubblicare contenuti utili per farti conoscere e avviare conversazioni tramite messaggi mirati.
3. Campagne pubblicitarie su LinkedIn, Google o Facebook, che ti permettono di raggiungere un pubblico ben preciso (per esempio se hai la necessità di fare lead generation a Milano) attraverso annunci su misura.
4. Content marketing, che consiste nel creare articoli, guide, o webinar, attirando i clienti grazie alla tua competenza. 

Come riconoscere un lead qualificato

Quando si fa lead generation, non tutti i contatti che arrivano sono davvero pronti a diventare clienti. Alcuni stanno solo curiosando, altri magari non rivestono il ruolo giusto in azienda, oppure non appartengono al settore di tuo interesse. Per questo è importante capire subito quali lead hanno un potenziale reale e sono quindi qualificati. Un lead può considerarsi “buono” quando risponde a determinati criteri: ad esempio, ha un ruolo decisionale all’interno dell’azienda, lavora in un settore compatibile con il servizio che offri e mostra segnali di interesse concreti, come chiedere un preventivo, scaricare un contenuto tecnico o partecipare a un evento. Anche il semplice fatto che risponda alle tue email o interagisca con i tuoi contenuti può rappresentare un indizio prezioso. Per aiutarti in questa selezione, esistono strumenti che permettono di monitorare e valutare i comportamenti dei lead, assegnando loro un punteggio e permettendoti di concentrarti su chi è davvero interessato, ottimizzando così tempo ed energie.

Differenze tra B2B e B2C nella lead generation

La lead generation B2B, cioè quella che coinvolge le aziende, è molto diversa rispetto alla lead generation pensata per i privati. Quest’ultima, infatti, viene chiamata B2C, ossia “Business to Consumer” (“Dall’azienda al cliente”): cambia il pubblico, cambia il processo decisionale e cambiano anche i tempi. Nel B2C, pertanto, il cliente è una persona singola, che spesso decide in fretta in base a un impulso o a un’emozione. Pensa per esempio a te stesso quando fai gli acquisti online: trovi l’articolo di tuo interesse, ci clicchi sopra e lo compri. Fine. Nel B2B, invece, si parla solo tra aziende. E le aziende non decidono da sole: dietro a ogni acquisto ci sono più figure coinvolte, valutazioni tecniche, tempi più lunghi e spesso anche diversi passaggi prima di arrivare alla firma. Serve quindi un approccio più strutturato: contenuti più approfonditi, comunicazioni personalizzate e relazioni coltivate nel tempo.

In conclusione, pertanto, mentre nel B2C si punta spesso al “colpo secco”, nel B2B la lead generation è il frutto di un processo di relazione, fiducia e valore, che richiede impegno e costanza, ma può portare a collaborazioni durature e molto solide.