Upselling e Cross-selling: cosa sono, differenze, cosa sapere

Scopri come fidelizzare i tuoi clienti e aumentare il valore del carrello degli utenti

In ambito marketing, e ancor più se prendiamo a riferimento quello digitale, le strategie di upselling e cross-selling rappresentano due risorse cruciali sia per aumentare il valore del carrello degli utenti e sia per sbloccare tecniche di fidelizzazione degli utenti. Spesso si tende a fare confusione tra due concetti simili – quelli appunto di upselling e di cross-selling – ma che esprimono significati diversi. Cerchiamo dunque di fare chiarezza.

Upselling: che cos’è

Con il termine upselling si intende la pratica, tipica di moltissime aziende, che mira a convincere l’utente ad acquistare una versione più potenziata e completa di un prodotto verso cui il cliente dimostra interesse all’acquisto. L’obiettivo finale è quello di generare un maggior numero di entrate e dunque, l’approccio comprende anche la proposizione di aggiornamenti di un prodotto o componenti e funzioni aggiuntive. In pratica, con l’upselling l’utente viene messo di fronte a nuove possibilità di scelta diverse da quelle considerate inizialmente e che comportano un maggior esborso economico.

Cross-selling: che cos’è

Il concetto di Cross-selling, invece, fa riferimento a una pratica di vendita che mira a convincere l’utente ad acquistare ulteriori prodotti e servizi oltre a ciò che è già stato scelto. Il cross-selling persegue dunque due obiettivi: aumentare il valore del carrello delle singole transazioni e fidelizzare gli utenti attraverso la proposizione di una suite di servizi più ampia e che, in questo modo, consolida un rapporto di fedeltà tra l’utente e la marca.

Differenza tra upselling e cross-selling

Come ora sarà chiaro, dunque, le tecniche di upselling e di cross-selling seguono logiche molto simili, ma si concretizzano in azioni diverse. Se con l’upselling l’azienda punta a spostare l’attenzione dell’utente verso prodotti più costosi e completi rispetto a quelli scelti inizialmente, il cross-selling punta invece a inserire nuovi prodotti all’interno della transazione in atto con l’utente. Possiamo dire, per semplicità, che l’upselling si concentra sulla qualità del prodotto offerto, mirando a elevare le scelte dell’utente, mentre il cross-selling segue un approccio quantitativo e orientato a aumentare il numero di unità di prodotto acquistate.

Esempi di upselling

Un tipico esempio di upselling è quello messo in atto dai fornitori di software, che sono soliti proporre versioni potenziate del proprio tool a prezzi di vantaggio, in modo da offrire un servizio più efficace, ma anche più costoso. Altro esempio tipico è l’approccio di molte catene di fast food che, al costo di una piccola aggiunta, propongono menu più ricchi (porzione più grande di patatine e/o bibita più grande). Infine, possiamo citare l’esempio degli optional inseriti in fase di trattativa dai venditori di automobili.

Esempi di Cross-selling

Possiamo presentare anche molteplici esempi di cross-selling: sarà capitato a tutti di acquistare uno smartphone, uno strumento musicale o un altro tipo di dispositivo e di vedersi proporre l’aggiunta di una custodia, di un accessorio che integra il funzionamento del device o di un’assicurazione sul prodotto con l’aggiunto di un sovrapprezzo. Altra situazione tipica della quotidianità è il commesso del negozio di scarpe che prova a vendere le suole o i calzini in abbinamento al paio selezionato.

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